“中國(guó)制造”是世界上認(rèn)可度非常高的一個(gè)標(biāo)簽，曾幾何時(shí)，“中國(guó)制造”就是“廉價(jià)”的代名詞。隨著薪資增長(zhǎng)、勞動(dòng)力短缺、原材料價(jià)格上漲、人民幣升值、土地價(jià)格上漲等一系列因素的影響，世界工廠遭遇了前所未有的危機(jī)。不漲價(jià)等死，漲價(jià)找死，企業(yè)如何提升競(jìng)爭(zhēng)力、如何自救，是中小企業(yè)不得不思考的問(wèn)題。
在生意的談判場(chǎng)上，中小企業(yè)主們?yōu)榱四芘c采購(gòu)商達(dá)成一致需要絞盡腦汁。面對(duì)原材料、人工成本等方面的壓力時(shí)，往往只能自行消化。找到能夠讓采購(gòu)商接受的漲價(jià)方式成為當(dāng)務(wù)之急。
一位生產(chǎn)環(huán)保包裝產(chǎn)品的企業(yè)主認(rèn)為，與采購(gòu)商商談漲價(jià)其實(shí)并不是一件難事，“在與客戶做第一單生意的時(shí)候，就要采取較靈活的定價(jià)策略，談妥價(jià)格變化的約定，比如原材料價(jià)格下降了，就相應(yīng)地給采購(gòu)商讓出一部分利潤(rùn)；如果生產(chǎn)成本增加了，也提前通知采購(gòu)商，這樣他們更容易接受一些。”這位企業(yè)主說(shuō)。
一位服裝生產(chǎn)商認(rèn)為，漲價(jià)策略可以適當(dāng)留一個(gè)緩沖，當(dāng)采購(gòu)商再次進(jìn)貨而又不同意漲價(jià)時(shí)，可以先供應(yīng)一部分產(chǎn)品給他，但明確地告訴采購(gòu)商下次進(jìn)貨時(shí)將會(huì)漲價(jià)，或者延長(zhǎng)供貨時(shí)間以應(yīng)對(duì)。
但采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商的要求往往非常嚴(yán)格，如果供應(yīng)商沒(méi)有按照合同辦事，往往會(huì)遭受嚴(yán)厲的處罰，甚至可能永遠(yuǎn)失去客戶。
很顯然，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)們面對(duì)的采購(gòu)商遠(yuǎn)遠(yuǎn)比他們強(qiáng)勢(shì)，這也是漲價(jià)談判艱難的重要原因。一位外貿(mào)銷售人員認(rèn)為，企業(yè)至少應(yīng)該在良性發(fā)展的時(shí)候就準(zhǔn)備好足夠的客戶儲(chǔ)備，一家客戶不同意漲價(jià)，還會(huì)有其他客戶，他們可能會(huì)接受漲價(jià)。
但是，現(xiàn)在的企業(yè)們往往面對(duì)的是所有客戶都對(duì)漲價(jià)不滿的情況。在這個(gè)時(shí)候，企業(yè)該怎么辦？
1. 壓縮內(nèi)部開(kāi)支，節(jié)省成本。
一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，企業(yè)在這樣的緊要關(guān)頭可以從幾個(gè)方面壓縮開(kāi)支：一是向上游要利潤(rùn)，即取得原材料供應(yīng)商的支持，延長(zhǎng)賬期或壓低價(jià)格出貨；二是壓縮企業(yè)人工成本，把企業(yè)應(yīng)發(fā)給員工的一部分資金轉(zhuǎn)為股權(quán)投資，向員工說(shuō)明當(dāng)前的困境，請(qǐng)員工一同努力，度過(guò)難關(guān)。
2. 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。比如尋找性能相同、價(jià)錢更便宜的替代材料，生產(chǎn)出新產(chǎn)品，在價(jià)格上比老產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；在產(chǎn)品功能上多花心思，開(kāi)發(fā)出更多功能，使產(chǎn)品升值；在服務(wù)方面做得更到位，使采購(gòu)商認(rèn)可自己。
但顯然，國(guó)內(nèi)大量中小企業(yè)都是20世紀(jì)90年代之后才發(fā)展起來(lái)的，尤其是形成了中國(guó)制造規(guī)模的中小企業(yè)，大都是在20世紀(jì)90年代末才發(fā)展起來(lái)，當(dāng)前還處在生死掙扎的階段?！叭藷o(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂”，這句話換一種方式理解，就是因?yàn)檠矍耙鉀Q的困難太多，就無(wú)暇顧及將來(lái)可能出現(xiàn)的危機(jī)了。眾多中小企業(yè)往往受困于眼前，所以在長(zhǎng)期打算方面的準(zhǔn)備并不充分，這使得這些企業(yè)在面對(duì)采購(gòu)商時(shí)處于劣勢(shì)，尤其是在當(dāng)前環(huán)境下，很難有談判的資格。
企業(yè)所面臨的困難，其實(shí)是所有同行們共同的困難，但社會(huì)需求是不會(huì)消失的，采購(gòu)商仍然需要采購(gòu)產(chǎn)品，他們暫時(shí)還沒(méi)有辦法找到“中國(guó)制造”以外的替代品，因此，當(dāng)所有供應(yīng)商都漲價(jià)時(shí)，他們就不得不接受這個(gè)事實(shí)。
但事情的另一面是，越來(lái)越多的國(guó)際資本正在考慮把他們投向中國(guó)制造業(yè)的資金向人力成本更便宜的國(guó)家轉(zhuǎn)移，并且已經(jīng)付諸行動(dòng)，留給中國(guó)企業(yè)的時(shí)間，并不比從“中國(guó)制造”影響世界到此次危機(jī)的間隔稍久。
一位企業(yè)管理者認(rèn)為，當(dāng)前的危機(jī)是大家共同面對(duì)的，誰(shuí)熬了過(guò)來(lái)，就會(huì)“剩者為王”。他顯然過(guò)于樂(lè)觀地考慮了事情，因?yàn)榈侥莻€(gè)時(shí)候，他面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不再是同自己一樣環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)者，那些新興的工業(yè)化國(guó)家可能正用著更便宜的勞動(dòng)力，生產(chǎn)出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。
留給中國(guó)企業(yè)的時(shí)間并不長(zhǎng)，但這其實(shí)是一個(gè)大好時(shí)機(jī)。誰(shuí)把握住了機(jī)會(huì)，就有可能成為產(chǎn)業(yè)升級(jí)的領(lǐng)頭羊，完成產(chǎn)業(yè)整合任務(wù)，擁有充分的定價(jià)權(quán)，能夠很容易地保證自己的利益。
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